9TIJDSCHRIFT VOOR DE volkSHuISveSTIng nummER 3 JunI 2013AnAlySede hypotheekmarkt krimpt al zes jaar op rij. de bodem lijkt nu eindelijk in zicht, maar de markt zalnooit meer hetzelfde worden. de enorme veranderingen in de hypotheekmarkt, die zich nietbeperken tot de krimp in volume, maar ook worden veroorzaakt door de opkomst van digitaal(ondersteunde) advisering, dwingen de hypotheekadviseur zich opnieuw uit te vinden.radicale krimp hypotheek-markt dwingt adviseurtot nieuwe positiebepalingDoorautomatiseringenzelfbedieningkomtdenadrukenhetonderscheidendvermogenvanadviesveelmeerophetinteressanteregevenvanadviesinrelatiemetdeklant.(Foto Jan de Groen / Hollandse Hoogte)10TIJDSCHRIFT VOOR DE volkSHuISveSTIng nummER 3 JunI 2013AnAlySeDooR bouwe kuIk, director en interim ig&h consulting, FloRISmAnTz, senior consultant ig&h consulting en interimSinds het topjaar 2006, met een volume van 126 miljard, isde hypotheekmarkt in rap tempo gekrompen. In 2012 werdnog maar voor 45 miljard aan hypotheken ingeschrevenbij het Kadaster, een afname van maar liefst 64%. De krimpwordt veroorzaakt door zowel het dalend aantal oversluiters(-81%) als een dalend aantal nieuwe hypotheken (-46%).De aanzet voor deze grote krimp, zowel voor nieuwe hypotheken alsvoor oversluiters, was de kredietcrisis. Deze begon halverwege 2007 inde Amerikaanse hypotheekmarkt, escaleerde vanaf 2008 naar de grotefinanci?le instellingen en breidde zich in 2010 uit naar overheden.De crisis heeft wel de aanleiding gegeven, maar vormt geen directe aan-jager voor de dalende hypotheekmarkt. Factoren die daar wel directinvloed op uitoefenen, zijn: de wetgever, de hypotheekverstrekker, deconsument en de huizenprijzen. Elk is sterk verbonden met de crisis,maar kent ook een eigen dynamiek die de hypotheekmarkt sterk be?n-vloedt. Hieronder bespreken we de voor elke factor de directe impact opde hypotheekmarkt, maar ook de onderlinge samenhang.Bron: Kadaster, IG&HImpact wetgevende maatregelenDe overheid als wetgever heeft bijgedragen aan de grote groei van dehypotheekmarkt tot in 2006 en is met de strengere regelgeving en hetinperken van fiscale maatregelen nu mede verantwoordelijk voor dekrimp die plaatsvindt.Vanuit het oogmerk om eigen woningbezit te stimuleren, heeft de over-heid in het verleden gezocht naar maatregelen die de financieringsmo-gelijkheden van woningen / hypotheken verruimen. Gevolg hiervan wasdat mensen een hypotheek konden afsluiten zonder die af te lossen.Daarnaast werd ook meer geleend dan de woningwaarde, onder andereom de kosten koper mee te kunnen financieren. De ruime regelgevinghad een opdrijvend effect op de huizenprijzen: kopers konden immersduurdere huizen betalen. Het gevolg van zoveel lenen was dat veel hui-zenbezitters meteen al een hogere schuld hadden dan hun woningwaard was. Dit werd een probleem toen de huizenprijzen gingen dalen.Om dit - deels zelf gecre?erde - probleem aan te pakken, (en ook ombezuinigingen te realiseren) heeft de overheid maatregelen getroffen.? Beperkenaflossingsvrijehypotheek:inaugustus2011werdhetaflos-singsvrije deel van de hypotheek beperkt tot 50% van de woningwaardevoor nieuwe hypotheken. Vanaf 2013 is het, om in aanmerking te blijvenkomen voor de hypotheekrenteaftrek, zelfs verplicht de hypotheek in30 jaar volledig af te lossen. Behalve een stimulans om af te lossen, isdeze maatregel ook gunstig voor de staatskas: de fiscaal aantrekkelijke(bank)spaarhypotheek komt hiermee namelijk te vervallen.? Bovendienwordtvanaf2014hetmaximaletariefwaartegendehypo-theek kan worden afgetrokken, verlaagd.? Ookwordendeverstrekkingsnormenverderaangescherpt.In2012ishet maximaal te lenen bedrag al beperkt van 112% tot 106% van dewoningwaarde; deze ratio wordt stapsgewijs verder afgebouwd naar100% in 2018. Behalve dat de norm omlaag gaat, wordt die ook stren-ger nageleefd; de normen zijn in 2012 immers wettelijk vastgelegd enbanken mogen er niet zomaar van afwijken.Het gevolg van deze maatregelen is dat de maandlasten van consumen-ten omhoog gaan en dat ze minder kunnen lenen: beide `drivers' druk-ken de totale hypotheekmarkt naar beneden en zet ook een neerwaartsedruk op de huizenprijzen. Hierbij moet overigens wel worden opge-merkt dat de overheid niet enkel maatregelen neemt die de hypotheek-markt drukken: ze heeft immers ook de overdrachtsbelasting verlaagden de NHG-grens verhoogd.VerstrekkersproblematiekOok de hypotheekverstrekker heeft een belangrijk aandeel in het krimpenvan de markt. Sinds het uitbreken van de kredietcrisis komen bankenmoeilijker aan geld om hypotheken mee te financieren: het funding-pro-bleem. Ze richten zich daarom niet meer (alleen) op groei van de hypo-theekportefeuille, maar kijken ook kritisch(er) naar het risico dat ze lopen.Dit wordt ook ingegeven door verscherpt toezicht van de AFM. Gaven ver-strekkers in 2009 nog in ??n op de drie gevallen een hypotheek die detoenmalige leennormen overschreed, in 2011 gebeurde dit in nog maar 5%van de gevallen. Met een kritischere hypotheekverstrekker wordt hetmoeilijker voor consumenten om geld te lenen en een huis te kopen ofkiezen ze gedwongen voor een goedkoper huis; Dit heeft indirect impactop de huizenprijzen en direct op de hypotheekmarkt.ConsumentenvertrouwenDe consument is terughoudend; hij is hard geraakt door de crisis. Hetconsumentenvertrouwen is sinds het begin van de crisis (augustus 2007)niet meer positief geweest. De koopkracht van de consument is gedaalden blijft dalen. De werkloosheid is sinds 2008 meer dan verdubbeld (totbijna 600.000 werklozen). Voorwaarde om in te stappen in de woning-markt is uiteraard: kunnen vertrouwen op een stabiel inkomen. Bijgebrek aan vertrouwen wordt het aangaan van een huizenkoop lieveruitgesteld. Bij het ontbreken van middelen is de aankoop van een huis alhelemaal geen keuze. Als minder consumenten een huis kopen heeft datuiteraard zijn impact op de hypotheekmarkt (en op de huizenprijzen)Bron: CPB, IG&HOmvang hypotheekmarkt11TIJDSCHRIFT VOOR DE volkSHuISveSTIng nummER 3 JunI 2013AnAlySeDalende huizenprijzenDalende huizenprijzen zijn niet enkel een resultante van de bovenge-noemde drivers. Het feit dat huizenprijzen dalen, een fenomeen vanlang geleden, heeft op zijn beurt weer veel impact op het koopgedragvan de consument. Deze consument is gewend dat huizenprijzen stij-gen: de verkoopprijs van de gemiddelde woning in Nederland is vanaf1985 tot aan het begin van de crisis in 2007 verviervoudigd: volgens deNVM van gemiddeld 60,3 naar 244 duizend euro. Ook gecorrigeerd vooreen inflatie van 3% per jaar is dit een ruime verdubbeling van de prijs.Een groot deel van de prijsstijging is gerealiseerd in de periode beginjaren negentig tot halverwege 2007.Stijgende huizenprijzen waren lange tijd zo normaal dat dit al bij dekoop van een huis werd ingecalculeerd: `binnen 2-3 jaar heb je de kostenkoper terugverdiend'. Vanaf de top in het tweede kwartaal 2008 kregenwe voor het eerst te maken met serieuze prijsdalingen; tot eind 2012 isongeveer 17% van de gemiddelde prijs afgegaan, aldus de NVM. Dalendehuizenprijzen hebben direct invloed op de hypotheekmarkt, omdat hetleenbedrag voor eenzelfde huis lager komt te liggen. De indirecteimpact is echter veel groter: niemand koopt graag een huis dat een jaarlater veel minder waard zal zijn: consumenten stellen hun koop uit ende huizenmarkt stagneert dus.Bron: NVMoveRSluITmARkT vRIJwel veRDAmPTDe oversluitmarkt is met een krimp van 81% aanzienlijk veer hardergeraakt dan de krimp bij nieuwe hypotheken. In 2006 bestond de helftvan de gehele hypotheekmarkt nog uit oversluiters: mensen die hunbestaande hypotheek overzetten naar een andere bank. Dit deden ze naafloop van de rentevast-periode op zoek naar een betere rente, bijvoor-beeld om een spaarhypotheek om te zetten naar banksparen. Een oor-zaak voor de krimp van de afsluitmarkt is te vinden in het gegeven datde rentestanden al zo lang laag zijn, dat er voor consumenten minderreden is om op zoek te gaan naar een lagere rente. Dit is echter bij langena niet de belangrijkste reden. De belangrijkste verklaring voor hetinstorten van de oversluitmarkt is bij de aanbieder te zoeken. Met hetuitbreken van de crisis werd het moeilijker voor aanbieders om fundingte vinden. Dit raakt de oversluitmarkt veel harder dan de markt voornieuwe hypotheken. Bestaande hypotheken zijn namelijk veel minderinteressant voor aanbieders dan nieuwe hypotheken door het `onderwater'-probleem. Doordat mensen meer leenden dan de woningwaardeen de huizenprijzen vervolgens zijn gedaald, hebben steeds meer eige-naren een hypotheekschuld die groter is dan de waarde van hun huis: zestaan `onder water'. Mochten deze mensen in de financi?le problemenkomen en hun huis verplicht in de verkoop moeten zetten, dan blijvenze met een restschuld aan de bank zitten. Dit is een financieel risico datbanken uiteraard liever vermijden en daarom nemen ze een bestaandehypotheek niet graag over.Bron: Kadaster, IG&HvooRzICHTIg HeRSTel In AAnToCHTEr zijn nog veel factoren die de hypotheekmarkt de komende tijd blijvendrukken, zoals de verdere daling van de huizenprijzen, de afnemendeleencapaciteit, het moeilijk op te lossen funding-probleem en de onder-waterproblematiek. Maar er zijn ook factoren die de markt de positievekant op stuwen en waardoor het vertrouwen in de woningmarkt voor-zichtig lijkt terug te keren.SentimentIn Amerika trekt de huizenmarkt weer aan. Al is de situatie in Amerikaniet een-op-een te vergelijken met die in Nederland omdat de correctievan de huizenprijzen daar veel forser is geweest, het feit dat na de nodi-ge correctie de huizenmarkt weer kan aantrekken biedt op zijn minsteen gunstig perspectief. Het Nederandse hypotheekbeleid is positiefontvangen door kredietbeoordelaar Moody's en door economen, zoalsRTL-nieuws econoom Mathijs Bouman. Al moet de kanttekening wor-den gemaakt dat het herstel heel broos is (de markt is nog erg nerveus),een kantelend sentiment is wel een belangrijke driver voor herstel.Lijn in woningmarktbeleidEr is nog wel een aantal hordes te nemen, zoals goedkeuring door deEerste Kamer, maar er lijkt meer lijn te komen in het woningmarktbe-leid van de overheid. Als maatregelen zoals het verplicht aflossen en hetinperken van de hypotheekrenteaftrek worden doorgevoerd, kunnen degevolgen worden ingecalculeerd in de huizenprijzen en is er minderreden om het kopen van een huis hierom uit te stellen.Potentieel verhuizers stapeltZeer belangrijk is ook het stapelend potentieel aan verhuizers. Door dekredietcrisis, het lage consumentvertrouwen en de dalende huizenprij-zen stellen mensen de koop van een huis uit. Uit het WoonOnderzoekNederland 2012 blijkt dat in 2011 nog maar 13% van de huishoudens ver-wachtte binnen een half jaar te verhuizen, waar dat percentage in 2009nog op 22% lag. Het aantal mensen dat niet verhuist maar eigenlijk zouwillen verhuizen, stapelt hierdoor steeds verder op: uit hetzelfde onder-zoek blijkt dat er in 2011 maar liefst 440 duizend huishoudens zijn bijge-komen met een verhuiswens (zij het op langere termijn).Als de huizenprijzen eenmaal stabiliseren en het vertrouwen weer her-stelt, kan dit potentieel vrijkomen en kan de markt dus weer vlot opgang komen.Voor de komende jaren verwacht IG&H dat het aantal oversluitingen ophet huidige lage niveau zal blijven. Voor het aantal nieuwe hypothekenverwacht IG&H dat dit in 2013 bijna zal stabiliseren. Een (vrijwel) gelijk-12TIJDSCHRIFT VOOR DE volkSHuISveSTIng nummER 3 JunI 2013AnAlySeblijvend aantal hypotheken leidt nog wel tot een krimp van de hypotheek-markt: de gemiddelde hypotheeksom zal immers dalen door een verderedaling van de huizenprijzen (schatting -5%) en een afname van de betaal-baarheid (-1%). Dit resulteert in een schatting van de hypotheekmarktover geheel 2013 van 43 miljard. IG&H verwacht dat de huizenprijzen in2014 zullen stabiliseren en in 2015 weer gaan aantrekken. Aangezien erdan geen reden meer is voor mensen om de koop van een huis langer uitte stellen, kan het aantal verkochte hypotheken weer snel groeien. In 2015zou dit dan leiden tot een hypotheekmarkt van 51 miljard. Dit is overi-gens nog wel ver onder het niveau van 2011 ( 60 miljard).Bron: Kadaster, IG&HAAnbIeDeRS RICHTen zICH oP exCellenT beHeeRWe hebben al laten zien dat aanbieders niet enkel worden getroffen doorde krimp van de hypotheekmarkt, maar dat ze er zelf ook aanjager vanzijn. Dit is niet enkel omdat het voor hen moeilijk is om aan funding tekomen om meer hypotheken te financieren. Voor aanbieders is het the-ma `risico en kwaliteit van de portefeuille' een belangrijk thema gewor-den. Dit is niet zonder reden: het aantal mensen met betalingsachter-standen loopt rap op. Bovendien hebben steeds meer mensen eenwoningwaarde die lager is dan de hypotheekschuld: het verwachte ver-lies op een hypotheek als die niet meer kan worden betaald en het huisgedwongen wordt verkocht, loopt daarmee fors op. Aanbieders verleg-gen hierom hun focus naar het excellent beheren van de bestaande por-tefeuille. Hen is er alles aan gelegen om het risico op de gehele porte-feuille terug te brengen en de enige manier om dit te realiseren is doorconsumenten te bewegen een deel af te lossen. Hierbij is de voornaam-ste uitdaging om consumenten duidelijk te maken dat ze een zeker risi-co lopen, ook als ze nog geen betalingsproblemen hebben.ADvISeuRS zIen zICH geConFRonTeeRD meT De oPkomST vAnCRoSS-CHAnnelDe markt voor hypotheekadvies is fundamenteel aan het veranderen. Deenorme krimp van de hypotheekmarkt is belangrijk, maar er zijn ookandere drivers. Ten eerste is daar het ingaan van het provisieverbod:adviseurs kunnen nu enkel nog verdienen aan de hypotheek als ze dekosten direct in rekening brengen bij de consument. Dit zorgt voor veeltransparantie in de kosten voor advies, maar ook voor meer aandachtvoor de prijs-kwaliteitverhouding. Een andere factor die de markt voorhypotheekadvies be?nvloedt, is dat voor nieuwe hypotheken de com-plexiteit is afgenomen. De mogelijkheid tot het afsluiten van de com-plexe (bank)spaarhypotheek is immers komen te vervallen, en ook dekeuze voor aflossingsvrij vervalt. De starter kan nu nog maar kiezen uittwee smaken: de lineaire hypotheek en de annu?teitenhypotheek. Ditbuiten de complexe blok-hypotheek, die vooralsnog door geen enkelebank wordt aangeboden.Opkomst nieuwe (digitale) adviesvormenIn 2012 sloot bijna 100% van de mensen nog een hypotheek na persoon-lijk advies door een (on)afhankelijk adviseur. In de afgelopen maandenis `execution-only' (de adviseur geeft geen hypotheekadvies, hij doetalleen de uitvoering, de administratieve afwikkeling) echter aantrekke-lijker geworden. Daarnaast zijn twee compleet nieuwe adviesvormenontstaan: volledig digitaal advies en cross-channel advies.Execution-onlyDe variant execution-only, waarbij de consument helemaal geen adviesinwint, kan terrein winnen nu de eerste van de drie grootbanken (ABNAMRO) dit aanbiedt. Doordat het provisieverbod de kosten van persoon-lijk advies transparant maakt, kunnen klanten die kiezen voor executi-on-only nu echt geld besparen. Ook de afnemende complexiteit in dekeuze voor een hypotheekvorm voor starters zal de opkomst van execu-tion-only stimuleren. Het is wel de vraag of dit een door de overheidgewenst effect is. Het provisieverbod is immers ingesteld om perverseprikkels te voorkomen en een onafhankelijk advies te waarborgen in hetbelang van de klant. Echter, bij execution-only krijgt de consument nieteen beter advies, hij krijgt g??n advies.Digitaal adviesDigitaal advies, zoals dat wordt ontwikkeld door EyeOpen, is een volle-dig geautomatiseerd advies tegen beperkte kosten. Uit het consumen-tenonderzoek dat onderdeel is van de IG&H Distributiemonitor blijktdat maar liefst 51% van de consumenten de voorkeur geeft aan een vari-ant zonder persoonlijk gesprek met een adviseur, als daarmee hetmerendeel van de advieskosten wordt bespaard. Dit biedt uiteraard goe-de perspectieven voor zowel het digitale advies en voor de execution-only variant.Cross-channel adviesEr is ook een tussenvorm ontstaan: cross-channel advies. Hierbij doet deconsument meer zelf en meer online, maar een persoonlijk gesprek metPrognose hypotheekmarkt13TIJDSCHRIFT VOOR DE volkSHuISveSTIng nummER 3 JunI 2013AnAlySeeen adviseur blijft onderdeel van het adviestraject. Rabobank, marktlei-der in Nederland, zet momenteel vol in op dit model. Uit de IG&HDistributiemonitor blijkt dat het persoonlijk gesprek in het adviestra-ject veel toegevoegde waarde heeft. De voornaamste reden om voor eenduurdere vorm van advies te kiezen, is voor 43% van de mensen dat zede belangrijke beslissing voor een hypotheek niet durven nemen zonderoverleg vooraf met een expert. Daarnaast (voor 37%) is de belangrijkstereden dat men zelf niet genoeg kennis heeft. Beide zijn gegronde rede-nen om in het traject te kiezen voor een gesprek met een adviseur. Eenbelangrijke driver voor adviseurs om voor de cross-channel variant tekiezen, is dat het heel moeilijk blijkt om volledig digitaal advies aan tebieden dat voldoet aan de richtlijnen gesteld door de AFM als in het tra-ject geen toets van het advies plaatsvindt door een erkend hypotheekad-viseur.Bron: IG&H distributiemonitorPersoonlijk adviseur moet zich aanpassen aan de nieuwe realiteit.IG&H verwacht dat het hard kan gaan met de nieuwe vormen van adviesrichting 2015 en dat volledig persoonlijk advies dan nog maar in 40%van de adviestrajecten wordt gevraagd. Aangezien de nieuwe alternatie-ven goedkoper zijn dan het traditionele persoonlijk advies, zal de totalemarkt voor hypotheekadvies tot 2015 nog verder krimpen. De bewegin-gen in de markt voor hypotheekadvies zijn onomkeerbaar en zo ingrij-pend dat adviseurs hier niet omheen kunnen.Met de opkomende alternatieven en met een consument die steeds kriti-scher wordt op wat hij krijgt voor zijn geld, wordt het belangrijker voorde adviseur om zijn meerwaarde aan de klant duidelijk te maken.Dit vraagt om een ingrijpende transformatie van zowel de bestaandeadviesorganisatie als van de competenties van de adviseur. De eerste tenemen horde in dit traject is het verkrijgen van een gestandaardiseerdadvieskader: het kan immers niet zo zijn dat de route van advies die eenklant bij 1 adviseur (bijvoorbeeld bij een bank) kiest, bepalend is voorhet uiteindelijke advies dat hij krijgt.Voor de adviseur zijn de ontwikkelingen echter niet enkel slecht nieuws.Door de toegenomen automatisering en een klant die meer zelf gaatdoen, ligt de toegevoegde waarde van de adviseur straks minder bij hetadministreren van hypotheken en het technische koppelen van eenhypotheekvorm aan de situatie van de klant. De nadruk komt meer teliggen op het gesprek met, meedenken met en begrijpen van de klant.Hij moet de klant echt kunnen meenemen in waarom een bepaaldehypotheek passend voor hem is. Ook in deze cross-channel advieswe-reld kan een adviseur waarde toevoegen. De rol van de adviseur is danveel meer om klanten te helpen grip te krijgen op een steeds complexerefinanci?le context. Het aantal hypotheekvormen mag dan wel afnemen,daar tegenover staat wijziging op wijziging in het fiscale- pensioen- ensociale zekerheidsstelsel en een klant die steeds meer risicobewust isgeworden de laatste jaren. In deze ingewikkelde context wil een klant,ook als hij zijn keuzes digitaal al bijna heeft gemaakt, graag de bevesti-ging van een professional.eInDelIJk lICHT AAn HeT eInDe vAn De TunnelDe hypotheekmarkt is enorm gekrompen en hoewel het begin van her-stel in zicht is, zal deze niet snel meer in zijn oude staat herstellen.Daarbij ondergaat het advieslandschap een verandering die zijn weerganiet kent. Dit brengt enorme uitdagingen met zich mee en zeker ookkansen. De adviseur moet de nodige veranderingen ondergaan, zoalsadvies geven volgens een gestandaardiseerd kader. Hij moet hierbij zijntoegevoegde waarde steeds meer duidelijk maken. Toch lonkt ook voorhen een goed perspectief: door automatisering en zelfbediening komtde nadruk en het onderscheidend vermogen van advies veel minder teliggen op het minder interessante administreren van hypotheken enveel meer op het (interessantere) geven van advies in relatie met deklant.